Öncelikle, çıkar ve motivasyonlarını daha iyi anlayabilmek için, Yunanistan’da yerli emlakçıların geleneksel çalışma yöntemlerinde bahsetmek gerekir. Kim için çalışır, emlak satışından ne kazanır ve kazançlarını maksimize etmek için hangi yöntemleri kullandıklarına bakalım.

Emlak satın almayı düşünen bir kişinin ilk yapacağı hamle, internet üzerindeki emlak sitelerinde araştırma yapmaktır. Sonuçlar çoğunlukla, belirli sayıda mülkü temsil eden emlak sitelerine yönlendirir. Yerel bir emlakçının motivasyonu, doğal olarak, müşterilerine elindeki gayrimenkul çeşitlerini sunmaktır. Bu portfolyo, emlak araştırmasındaki kişinin ihtiyaçlarına cevap vermez ise, farklı bir emlak sitesine yönelir. Bahsettiğimiz portfolyoyu elinde tutabilmek için ilk anlaştıkları taraf mülk sahipleridir. Potansiyel alıcı ihtiyaçları, listelenmiş ilanlar arasından aranarak, ikinci sırada önem arz eder.

Sonuç olarak, potansiyel yatırımcı, limitli gayrimenkul seçenekleri arasından, temsil edilen mal sahiplerinin mülkleri arasında bir seçim yapmak durumunda kalır.

Buraya kadar anlatılmak istenen, Yunanistan yerel emlak acentelerinin çalışma prensipleridir. Birincisi ve en önemlisi, amaçları öncelikle satıcıların ve ikinci olarak alıcıların çıkarlarına hizmet etmektir.  Müşterilerinin ihtiyaçlarına hizmet etmenin her işletmenin yol gösterici ilkesi olduğunu söylemeye gerek yoktur. Emlak acentelerinin esas müşterileri satıcılardır. Tabii ki, hem satıcı hem de alıcı için tatmin edici şartlarla bir anlaşma yapabilmek onların yararınadır. Bununla birlikte öncelikleri, mal sahiplerini tatmin etmeye odaklıdır ve şartler çoğunlukla onların lehine olacaktır.

Daha önce, Emlak Acentesi ve satıcının çıkarlarının karşılıklı olarak birbirine hizmet ettiğinden bahsetmiştik. Ancak bu sadece, her bir acentenin temsil ettiği mal sahipleri itibariyle elindeki sınırlı portföy için geçerli değildir. İkisi arasında karşılıklı fayda sağlanan bir mali ilişki de bulunur. Diğer bir deyişle, genellikle satışın % 2’si olarak belirlenen komisyon ücreti, mülkün satışı ne kadar yüksekse, emlakçının o kadar yüksek kar elde ettiği anlamına gelir. Bu durumda “iki taşla bir kuş vurularak, hem emlakçı hem de mal sahibi satış bedeli ne kadar yüksekse o kadar çok kar elde etmektedir. 

Emlakçı ve mal sahibinin karşılıklı mali çıkarlarının, pazarlık aşamasında her zaman ana odak noktası olduğunu söylemek doğru olur.

Tabii ki, temsilcinin ilgilendiğiniz bir mülkün  fiyatını ikiye katlamaya çalışacağını kastetmiyoruz. Anlaşmayı tamamen kaybetmesine sebep olabilecek bir fiyatlandırma söz konusu olamaz. Buna rağmen, örneğin 300.000 €’ luk bir yatırım bütçesi için, yatırımcı ihtiyaçlarını karşılayacak, paranın en iyi değerinde bir anlaşma arayışına girilmez. Komisyon gayrimenkul değeri üzerinden hesaplanacağı için, emlakçı ve mal sahibinin şartlarına uygun hareket edilir.

Emlak Acentesi ve mal sahipleri arasındaki ortak çıkar ve ilişki dinamiklerini inceledik. Şimdi sıra, bu alanda, aynı işlemler için konuya kendi yaklaşımımızı ortaya koymaya geldi. Alıcı tarafındaki yatırım danışmanlığı yaklaşımının detaylarını ve ortak ilgi alanlarımızı inceleyelim.

Alıcı tarafındaki gayrimenkul yatırım temsilcisi yalnızca mülk satın almak veya kiralamak ile ilgilenir. Dolayısıyla, elindeki belli miktarda bulunan emlak portfolyosunun tanıtımını yapmaz. Piyasadaki tüm yatırım seçenekleri inceler. Aynı zamanda, yatırımcı tarafından gelen gayrimenkul talebini de objektif olarak değerlendirerek, piyasada karşılığı olup olmadığını da değerlendirir.  Piyasa deneyimimiz sayesinde, danışmanlık seanslarımızda talebinizin fizibil olup olmadığını değerlendirerek, size geri bildirim sağlarız. Talep özelliklerini belirledikten sonra, yatırımcılar ile işbirliğimiz resmi olarak başlar. Bu veriler doğrultusunda, yatırımcı için uygun piyasadaki gayrimenkul seçeneklerini, alıcı çıkarları göz önünde bulundurarak inceleriz.

Rolümüz, satın alma veya kiralama motivasyonu ile alıcıyı temsil etmek üzerinedir. Rolümüzün doğası gereği, yatırımcı için optimum fayda sağlayacak yol haritasını belirleriz. Müşteri portföyümüz, gayrimenkul yatırımcıları veya kiracılardan oluşur. Hizmetlerimiz bu kişilerin ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik tasarlanmıştır.  Gayrimenkulün hangi mal sahibinden tedarik edildiği, yatırımcımıza verdiğimiz yönlendirmeyi etkilemez.  Önceliğimiz alıcının çıkarlarını korumaktır. Bu nedenle gayrimenkul değerlendirme raporlarımız, yatırım hedeflerini yerine getirmeye ve en önemli konu olan, iyi bir bütçe-kalite dengesinin sağlandığından emin olmaktır. Satış sözleşmesinin imzalanmasına kadar olan tüm süreçleri sizin adınıza yönetiyoruz.

Tüm sorumluluğumuz, alıcı tarafında olan gayrimenkul yatırımcısına karşıdır.

Makalemizi buraya kadar okuyan herkesin aklına gelecek sorunun cevabına gelelim. Emlak acentelerinde olduğu gibi, komisyon usulü çalışan bir firmanın, daha yüksek fiyatlı bir satış işleminden daha çok kar etmesi söz konusudur. Yatırımcıların bu düşünceyi aklından geçirmesi kadar doğal bir refleks yoktur. Yazının bundan sonraki kısmında, gelin sizlerle nasıl aynı motivasyonu paylaştığımızı anlatalım.

Yukarıda çizilen tabloda, olası en pahalı alım ve satımın çıkarlarımıza hizmet ettiğine inanılabilir, ancak durum böyle değildir.

Örneğin, 300.000 € değerinde bir mülk yatırım alternatifleri arasından öne çıktı. Pazarlık ile fiyat Golden Visa Oturum izni minimum yatırım miktarı olan  250.000 €’ya düşürmeyi başardık. Günün sonunda bu yatırımcıya yaklaşık 40.000 € miktarında tasarruf ettirdi. Bu bizim kazancımızı nasıl etkiler? Gayrimenkul yatırım danışmanı, söz konusu gayrimenkul satış fiyatının %2’si bedelini, alıcı tarafından servis bedeli olarak tahsil eder. Dolayısıyla firmamız yaklaşık 800 € daha az ödeme alır. Peki bunu neden yapıyoruz? Bu tarz bir anlaşmanın bizim için en önemli kazancı, hizmetlerimiz sayesinde, yatırımında beklediği gerçekçi performansı alan mutlu bir müşteridir. Şimdiye kadar, firmamızın en etkin reklamı, memnun ayrılan müşterilerimiz tarafından yapılmıştır. Bu yaklaşım uzun vadede tarafımıza çok daha yüksek ve istikrarlı kazanç sağlamıştır. Bu veriyi, dış faktörlerin ve ekonomik durgunlukların işimizi en olumsuz etkilediği dönemde bile faaliyetlerimize devam ettiğimiz zamanlarda teyit ettik.   

Bir gayrimenkul yatırım danışmanı şirket için en iyi tanıtım, karlı bir anlaşmaya aracılık etme ve yüksek yatırım performansıdır.

Yukarıdaki örnekteki finansal verilere dayanarak, hizmetlerimizi önerecek olan 10 memnun müşteriden 2 yeni müşteriyi edinmeyi başarırsak, sadece kayıpları azaltmakla kalmaz, aynı zamanda yatırımcılarımızın çıkarlarını koruma politikamız sayesinde  kâr ederiz. 

Bizim için kural çok basit: Siz kazanırsanız biz de kazanırız! Sizin için mümkün olan en iyi anlaşmayı tamamladığımızdan emin olmanız bizim yararımızadır. Dolayısıyla gayrimenkul yatırım danışmanı olarak, yatırımcılarımızla aynı hedefleri paylaşıyoruz. Hizmet standardımız, satış sürecinin bize verilen koşullarla  mümkün olduğunca sorunsuz işlemesini kolaylaştırmaktır. Böylece, iki tarafın da ihtiyaçlarına göre tasarlanmış çalışma modelinden kazanç elde etmesini sağlamaktır. Sözün kısası, politikamız, karşılıklı ortak fayda sağlayarak, en üst seviyede müşteri memnuniyeti sağlamaktır.