Σε πρώτη φάση, θεωρούμε απαραίτητο να κατανοήσετε το πώς δουλεύει ένα μεσιτικό γραφείο, έτσι ώστε να είστε σε θέση να αντιληφθείτε τα δικά του συμφέροντα. Ποιους εξυπηρετεί, ποια τα οφέλη του από την αγοραπωλησία ενός ακινήτου και πώς αυτά μεγιστοποιούνται.

Όταν ψάχνετε να αγοράσετε ένα ακίνητο, συνήθως μέσω κάποιας πλατφόρμας αναζήτησης, καταλήγετε σε περιπτώσεις που εκπροσωπούνται από μεσιτικά γραφεία. Στόχος τους είναι καταρχάς να προωθήσουν τα ακίνητα που ανήκουν στο χαρτοφυλάκιό τους. Αν δεν καταφέρουν να σας ικανοποιήσουν, κάποιες φορές, θα απευθυνθούν σε άλλα γραφεία ή ιδιώτες. Προτού, όμως σας δείξουν τα αποτελέσματα της έρευνας αυτής θα πρέπει να εξασφαλίσουν συμφωνία μαζί τους. Σε πολλές περιπτώσεις όμως κάτι τέτοιο καθίσταται ανέφικτο, επομένως δεν μπορούν να σας κάνουν τις προτάσεις που ενδεχομένως θα σας ικανοποιούσαν.

Η βάση δεδομένων που σας παρουσιάζουν τα μεσιτικά γραφεία, αποτελείται σε πρώτη φάση από το πελατολόγιό τους.

Αυτό που προσπαθούμε είναι να σας  εξηγήσουμε τον τρόπο λειτουργίας των μεσιτικών γραγείων. Πρωταρχικός τους στόχος είναι να εξυπηρετήσουν τα συμφέροντα των πωλητών και δευτερευόντως των αγοραστών. Είναι απολύτως λογικό για κάθε επιχείρηση να προσπαθεί να εξυπηρετεί τους πελάτες της. Και στην περίπτωση των μεσιτικών γραφείων, επί τω πλείστον, πελάτες είναι οι πωλητές. Σαφώς και είναι προς όφελός τους είναι κλείσουν τη συμφωνία, με ικανοποιημένες και τις δυο πλευρές, χωρίς ωστόσο τα συμφέροντά σας να αποτελούν προτεραιότητα.

Πελάτες των μεσιτικών γραφείων είναι επί τω πλείστον οι πωλητές, οπότε το βάρος γέρνει προς αυτούς.

Όταν σας λέγαμε ότι τα συμφέροντα των μεσιτικών γραφείων εφάπτονται με αυτά των πωλητών δεν μιλούσαμε αποκλειστικά για το γεγονός ότι θα κοιτάξουν να σας πουλήσουν τα ακίνητα των πελατών τους. Τα κοινά τους συμφέροντα αφορούν και τους οικονομικούς όρους της συμφωνίας. Βλέπετε, από τη στιγμή που τα μεσιτικά αμείβονται με ποσοστό από την πώληση (συνήθως 2%), όσο μεγαλύτερη η τιμή πώλησης, τόσο μεγαλύτερο το κέρδος για αυτά, διότι πετυχαίνουν “με ένα σμπάρο δυο τρυγόνια”. Και τους πελάτες τους διατηρούν ικανοποιημένους και οι ίδιοι θα εισπράξουν ακόμη μεγαλύτερη αμοιβή.

Τα κοινά συμφέροντα μεσιτικού γραφείου-πωλητή αφορούν και τους οικονομικούς όρους της συμφωνίας.

Προφανώς, δεν εννοούμε πως θα επιχειρήσουν να σας πουλήσουν κάτι στην… διπλάσια τιμή από το ποσό που ορίσατε ότι μπορείτε να ξοδέψετε. Ούτε ότι θα επιχειρήσουν να ανεβάσουν επίτηδες την τιμή. Αυτό είναι παράλογο και θα μπορούσε να τινάξει τη συμφωνία στον αέρα, κάτι που δεν συμφέρει ούτε τα ίδια. Ωστόσο, όταν για παράδειγμα η τιμή της αγοραπωλησίας έχει κλείσει, με απόφαση και των δύο πλευρών, στις 300.000€, δεν έχουν κανένα συμφέρον να προσπαθήσουν για μια οικονομικότερη συμφωνία, με ευνοϊκότερους όρους για εσάς. Σε αυτό το ενδεχόμενο, από εκεί που θα είχαν ικανοποιημένες και τις δύο πλευρές, θα ρίσκαραν να δυσαρεστήσουν τη μία. Από τη στιγμή που λογοδοτούν και στους αγοραστές/ενοικιαστές και στους πωλητές, αυτό θα ήταν πρόβλημα.

Το μεσιτικό γραφείο, λογοδοτεί και στις δύο πλευρές, επομένως δεν μπορεί να ρίξει το βάρος σε εσάς, τους αγοραστές/ενοικιαστές.

Αφού σας αναλύσαμε τον τρόπο λειτουργίας και το σκεπτικό των μεσιτικών γραφείων σε μια αγοραπωλησία ακινήτου, είναι ώρα να σας παρουσιάσουμε και τον δικό μας τρόπο δουλειάς. Έτσι, θα κατανοήσετε γιατί έχουμε κοινά συμφέροντα με εσάς.

Από τη στιγμή που σε έναν σύμβουλο αγοράς ακινήτων απευθύνονται αποκλειστικά ενδιαφερόμενοι για την αγορά ή τη μίσθωσή τους, αυτό σημαίνει ότι δεν έχουμε προκαθορισμένο χαρτοφυλάκιο. Προφανώς, λόγω της εμπειρίας μας στο χώρο μπορούμε να εκτιμήσουμε τη ρεαλιστικότητα της ζήτησής σας. Εφόσον αυτή ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα, τότε ξεκινά ο δικός μας ρόλος. Πραγματοποιούμε εκτεταμένη έρευνα αγοράς, εξετάζοντας σχολαστικά κάθε επιλογή, απαλλαγμένοι από έτερα συμφέροντα που θα μπορούσαν να μας επηρεάσουν.

Πραγματοποιούμε εκτεταμένη έρευνα αγοράς, απαλλαγμένοι από έτερα συμφέροντα

Εφόσον λοιπόν, ο ρόλος μας σε μια αγοραπωλησία ή μίσθωση αφορά μόνο την πλευρά των αγοραστών/μισθωτών, είναι αυτονόητο ότι θα κοιτάξουμε αποκλειστικά το δικό τους συμφέρον. Δικοί μας πελάτες είναι οι αγοραστές/μισθωτές. Και αυτούς κοιτάμε να ικανοποιήσουμε. Δεν μας αφορά και ούτε μας επηρεάζει το αν θα προτιμήσετε το ακίνητο που θέλει να πουλήσει ή να ενοικιάσει ο “α” ή ο “β” ιδιοκτήτης, καθώς εμείς δεν λογοδοτούμε σε εκείνον. Άρα η κρίση μας θα είναι αδιάβλητη και θα αποσκοπεί αποκλειστικά στη δίκη σας ικανοποίηση. Σε αντίθεση με τα μεσιτικά γραφεία, εμείς λογοδοτούμε αποκλειστικά σε εσάς. Πηγαίνουμε “πακέτο”, είμαστε μαζί από την αρχή, μέχρι το τέλος της συμφωνίας.

Οι σύμβουλοι αγοράς ακινήτων λογοδοτούμε αποκλειστικά στους αγοραστές/ενοικιαστές, επομένως είμαστε ελεύθεροι να ρίξουμε όλο το βάρος σε εσάς.

Και τώρα πάμε στην κρίσιμη ερώτηση. Είναι απολύτως λογικό να αναρωτιέστε, αν, όπως και στην περίπτωση των μεσιτικών γραφείων, και εμείς εξυπηρετούμαστε οικονομικά από μια ακριβότερη αγοραπωλησία. Από τη στιγμή που αμειβόμαστε στις περισσότερες περιπτώσεις με ποσοστό, θα μπορούσε να πιστέψει κάποιος ότι η απάντηση στο παραπάνω ερώτημα είναι “ναι”. Η αλήθεια είναι εντελώς διαφορετική. Η απάντηση είναι αρνητική. Και μπορούμε να σας εξηγήσουμε το γιατί έχουμε κοινά συμφέροντα με εσάς.

Αν και επιφανειακά θα πίστευε κάποιος ότι μας εξυπηρετεί η ακριβότερη δυνατή αγοραπωλησία, τα πράγματα δεν είναι ακριβώς έτσι.

Αν για παράδειγμα, από τις 300.000€ που προτίθεστε να διαθέσετε σε ένα ακίνητο, εμείς καταφέρουμε να ρίξουμε την τιμή του στις 260.000€, μέσω διαπραγμάτευσης, αυτό σημαίνει ότι κερδίζετε 40.000€. Τι σημαίνει όμως για εμάς; Με έναν πρόχειρο υπολογισμό, αναλογιζόμενοι ότι η αμοιβή του συμβούλου αγοράς αναλογεί, συνήθως, στο 2% της συμφωνίας, τότε η ζημιά μας αφορά 800€. Τι κερδίζουμε όμως; Έναν πλήρως ικανοποιημένο πελάτη, ο οποίος κατάφερε να κλείσει μια ακόμη καλύτερη συμφωνία απ’ αυτήν που αρχικά προσδοκούσε χάρη στις υπηρεσίες μας. Και ο οποίος για εμάς αποτελεί την καλύτερη διαφήμιση, ώστε να μας βοηθήσει να προσελκύσουμε ακόμη περισσότερους πελάτες.

Για ένα σύμβουλο αγοράς, η πώληση ακινήτου σε οικονομικότερους όρους  προσφέρει θετική διαφήμιση.

Με βάση τα οικονομικά δεδομένα του παραπάνω παραδείγματος, αν καταφέρουμε να αποκομίσουμε 2 νέες συστάσεις από 10 ικανοποιημένους πελάτες μας, χάρη στην πολιτική μας να παλεύουμε για το συμφέρον τους, τότε όχι μόνο η ζημιά μας θα έχει αποκατασταθεί, αλλά θα έχουμε και κέρδος. Επομένως, είναι ξεκάθαρο: Κέρδος για εσάς, σημαίνει κέρδος και για εμάς, μέσω της διαφήμισης. Δικό μας συμφέρον είναι να είστε όσο το δυνατόν πιο ευχαριστημένοι, μέσω της καλύτερης δυνατής συμφωνίας. Καταλαβαίνετε δηλαδή γιατί έχουμε κοινά συμφέροντα με εσάς.

Δικό μας συμφέρον είναι να είστε όσο το δυνατόν πιο ευχαριστημένοι από την αγοραπωλησία, αφού κέρδος για εσάς, σημαίνει κέρδος για εμάς, επομένως είναι ξεκάθαρο γιατί έχουμε κοινά συμφέροντα με εσάς.